Empieza a alquilar directamente con nuestros dos expertos en alquileres vacacionales

El mes pasado, entrevistamos a dos anfitrionas, Aleksandra y Clémence, que empezaron a alquilar en vivo. ¡Las preguntas eran bastante simples para obtener comentarios y ayudar a las personas indecisas a embarcarse en la misma aventura!

Dos anfitriones que ya están muy bien informados sobre el tema, con buenos consejos para empezar. Esta entrevista nos permitió plantear Puntos importantes en las reservas directas sino también las posibles dificultades a las que se enfrentan los anfitriones.

En este artículo, queremos tratar el tema del alquiler tal como lo ven los expertos, y quién mejor que Romain Giacalone y Cedric Génin de «Cómo alquilar Plus» para abordar este tema.

Resumen

1. ¿Cómo definiría el alquiler de viviendas?
2. ¿Animaría a una persona a empezar a alquilar directamente de tres maneras?
3. Como profesional, ¿cuáles son los pasos que no debes perderte antes de iniciar las reservas directas?
4. ¿Tienes algún consejo para empezar esta aventura?
5. ¿Qué herramientas recomienda para ganar visibilidad sin la ayuda de las plataformas de reservas online?
6. Para ti, ¿cuáles son las principales ventajas de reservar directamente? Y, como resultado, ¿hay alguna desventaja?

¿Cómo definiría el alquiler de viviendas?

Cedric Genin

¡Para mí, la definición es bastante simple! El alquiler directo es simplemente alquilar de persona a persona sin la intervención de intermediarios.

Romain Giacalone

El alquiler directo es una forma de crear una relación directa entre un gerente/anfitrión y un viajero, como parte de una reserva.

Como habrá comprendido, gracias a los procesos comerciales bien establecidos, un conserje podrá ayudarlo ofreciéndole un servicio de calidad a sus viajeros.

¿Animaría a una persona a empezar a alquilar directamente de tres maneras?

Cedric Genin

En mi opinión, los tres puntos principales son los siguientes:

• Obtenga la máxima visibilidad explotando sus propios canales de comunicación (lejos de la competencia que imponen naturalmente los sitios de anuncios)
• Gane más financieramente ahorrando en comisiones de intermediarios y saliendo de la guerra de precios inherente a los sitios de publicidad
• Mantén un control total sobre la gestión de tu alquiler y las condiciones de reserva (que ya no están dictadas por las plataformas de reservas)

En resumen, la reserva directa permite una independencia total y unos resultados de alquiler muy superiores, tanto en términos de volumen como de facturación.

Romain Giacalone

• Proteja su negocio protegiéndose de los cambios en la forma en que operan las OTAs (consulte «Agencia de turismo en línea» en francés: agencias de viajes en línea)
• Mantenga su negocio a largo plazo mediante la creación de una base de clientes
• El placer de construir su marca, de tener el control de su negocio, de establecer asociaciones creativas con socios locales

Como profesional, ¿cuáles son los pasos que no debes perderte antes de iniciar las reservas directas?

Cedric Genin

Hay 5 pasos principales que hay que seguir antes de lanzar las reservas directas:

1. Crear una oferta real de alojamiento, combinando equipos y servicios No solo debemos decirnos a nosotros mismos «alquilo mi alojamiento a viajeros», sino que debemos ir mucho más allá, es decir, construir una oferta que realmente satisfaga la demanda actual, las aspiraciones de los vacacionistas, las expectativas de los viajeros. Por ejemplo, si quieres alquilar a trabajadores remotos, es posible que tengas que adaptar tu alquiler y ofrecer un rincón con una oficina real, una conexión a Internet de calidad (a través de LAN), una impresora, etc.
2. Tenga un sitio web, un escaparate profesional para su alquiler. El sitio web personal está ahí para presentar su alquiler de la mejor manera posible, resumiendo la información en el orden exacto en el que los inquilinos toman las decisiones para convencerlos. Es su medio de venta por excelencia. También debería permitir que la transacción se finalice directamente, a través de un sistema de cotización y pago en línea. La piedra angular de toda su estrategia comercial, todos sus esfuerzos de marketing deben converger en su sitio web, el único elemento de la web del que es propietario al 100%.
3. Diversifique sus sitios de anuncios para aumentar su visibilidad. Una vez que su oferta sea valorada en su sitio web, debe identificar sus mejores fuentes de inquilinos y, entre ellas, apostar por los sitios de anuncios (u OTA) correctos. Muchos anfitriones tienden a recurrir al mismo tipo de intermediarios, sitios de comisiones como Airbnb, Booking, Abritel... que atraen casi a la misma clientela. Puede ser más apropiado diversificar estas fuentes de inquilinos centrándose en sitios de comisiones (por ejemplo, AirBnB) y sitios de suscripción (por ejemplo, Amivac), sitios con un alcance internacional (por ejemplo, Booking) y sitios con un alcance regional (por ejemplo, Armor Vacances), sitios especializados (por ejemplo, Armor Vacances), sitios especializados (por ejemplo, Magicstay) y sitios generales (por ejemplo, Leboncoin), etc.
4. Esfuérzate por la lealtad ¿MapTenants ya ha venido a tu casa y ha disfrutado de tu alquiler? Es un tesoro precioso que debes saber «explotar». La lealtad puede permitirle obtener entre un 30 y un 40% de ingresos recurrentes cada año. Para ello, debes ofrecer regularmente ofertas especiales a tus antiguos inquilinos, para que regresen o para darte a conocer a su red (familiares, amigos, colegas, miembros del club, etc.). Al activar así el boca a boca positivo en torno a tu alquiler, reducirás el número de inquilinos que buscar para rellenar tu calendario.
5. Diríjase más para alquilar más Aquí, hablamos de marketing de nicho o de cómo llegar a las personas que vienen a su área por sus propias motivaciones. Ya sea para unas vacaciones, un viaje de negocios, un evento cultural, una competición deportiva, la visita de un enfermo... la gente casi siempre necesita alojamiento. Aquí es donde tenemos que entrar. Interpónganse en su camino para que sepan de su oferta. Luego, esto sucede completamente fuera de los sitios de anuncios.

La lealtad puede permitirle obtener entre un 30 y un 40% de ingresos recurrentes cada año.

En mi opinión, errores que no se deben cometer:

Dos errores que veo a menudo...

¿La primera? A lo largo de su estrategia de marketing, su «nombre de marca» es muy importante. Lamentablemente, todavía hay propietarios que, para su sitio web, han registrado un nombre de dominio como «Gite-Charmant-en-Bretagne». Esto es inútil porque al escribir estas palabras, un usuario promedio será redirigido a las primeras 50 respuestas de Google a los sitios de anuncios tradicionales. Imposible tener visibilidad con un nombre así. Por el contrario, lo ideal es elegir un nombre corto, que tenga una verdadera singularidad en la web, una identidad sólida y sin competencia.

¿La segunda? Se trata de comunicación. Dirigirse a los excursionistas, por ejemplo, porque es un nicho interesante no es suficiente para seducir a estas personas. Decretar o anunciar que quieres alojarlos no es suficiente. Debes ofrecerles una oferta que se adapte realmente a sus necesidades y destacar los equipos y servicios que has creado específicamente para ellos. Es bajo esta condición que naturalmente lograrás seducirlos y hacer que regresen de forma recurrente.

Romain Giacalone

El primer paso antes de embarcarse en el desarrollo de las reservas directas es entender perfectamente el desafío y profanar el concepto de reserva directa. A veces escucho: Airbnb, Booking, son perjudiciales para las empresas, sus comisiones son demasiado altas. Salvo que yo sepa, la gran mayoría de los inquilinos profesionales (conserjerías, agencias, propietarios, inversores) aumentan las tarifas de sus noches en las plataformas de alquiler, en el mismo porcentaje que la plataforma los acepta. Y seamos sinceros, ningún gestor tiene la capacidad financiera y de marketing para gastar lo que Airbnb o Booking gastan, en anuncios de Google o Facebook, retargeting o cualquier otra acción de marketing, para atraer a viajeros de todo el mundo a sus hogares. Por último, el coste de esta comisión, que debe considerarse como una contribución empresarial (+ servicios adicionales según las OTAs), corre a cargo del viajero. Si partimos de esta premisa, una empresa puede funcionar al 100% a través de plataformas de alquiler, sin crear un sitio de reservas directas. Una vez que lo hayamos entendido perfectamente, ¿de qué sirve implementar una estrategia de reserva directa para un proveedor de alojamiento?

1. No depender de las plataformas: no tanto en términos de dinero, sino también en términos de operación. Estoy pensando en las condiciones de cancelación, por ejemplo, que algunos pueden imponer. Y, de manera más general, cómo trabajar y desarrollar su negocio. Las plataformas tienen necesariamente una visión global, pero no pueden tener en cuenta las particularidades locales. Si dependes al 100% de las plataformas de alquiler, la forma en que dirijas tu negocio no depende de ti.
2. Mejor y más vende tus servicios adicionales: hay muchas herramientas y aplicaciones de terceros que permiten a los viajeros ofrecer servicios adicionales después de su reserva (traslado al aeropuerto, nevera llena, etc.). El problema es que esta oferta de servicios viene después del acto de la reserva, por lo que el potencial de transformación se reduce. - El viajero es cautivo cuando hace su reserva, se encuentra en un túnel de ventas y el acto de reservar el alojamiento es el mejor momento para ofrecerle estos servicios adicionales. Es mucho más complicado, una vez hecha la reserva, volver a venderle algo.- Al tener su propio sitio de reservas directas, puede (según la tecnología utilizada para el sitio, su propio sitio frente al proporcionado por el PMS*) configurar su propio embudo de ventas y ofrecer estos servicios en el momento adecuado. *PMS: Sistema de gestión de propiedades: software que gestiona toda la información y las actividades relacionadas con los alojamientos. Ampliamente utilizado en la industria hotelera, su objetivo es simplificar todas las operaciones hoteleras a través de una visión consolidada de la actividad hotelera.
3. Construir su marca a largo plazo: ya sea para fidelizar a los clientes (cuando sea posible y relevante), pero especialmente para mejorar su empresa, sin un sitio de reservas directas, su empresa de gestión es una cáscara vacía. Estoy exagerando deliberadamente, pero comparemos dos situaciones: el gerente A creó un servicio de conserjería hace 5 años y no tiene un sitio de reservas directas, todas sus reservas provienen de las plataformas. Cuenta con una cartera de 40 propiedades. El gerente B creó un conserje hace 5 años, tiene un sitio de reservas directas, el 40% de sus reservas provienen de su sitio. Tiene una cartera de 40 propiedades.

¿Quién crees que venderá su empresa al mejor precio? El gerente B, por supuesto.

Tener un sitio de reservas directas significa crear una marca y promocionarla. Te estás protegiendo de cualquier evento o decisión de estos gigantes de los viajes.

¿Tienes algún consejo para empezar esta aventura?

Cedric Genin

Como dicen en la inversión inmobiliaria, los 3 criterios son «ubicación, ubicación, ubicación». Y eso, por supuesto, también comienza con el de una propiedad destinada a alquileres vacacionales o alquileres a corto plazo. ¿El criterio, además, es útil y que garantizará su éxito? Una propiedad atípica, con una configuración original o una decoración diferente. Pero también puedes apostar por una propiedad clásica sin ningún encanto particular y darle ese alma extra que buscan los inquilinos.

Todo esto es la parte casi obvia, en la que los propietarios siempre piensan y en la que invierten: comprar la propiedad, los muebles, el equipo, la decoración, los arreglos exteriores... Sin embargo, nada de esto será rentable sin una buena estrategia de ventas, sin una estrategia de marketing potente, sin una estrategia de marketing potente y bien pensada desde el principio para atraer fácilmente a los inquilinos que estén dispuestos a pagar el alquiler solicitado. Sin duda, requiere un poco de tiempo y energía, pero este paso es crucial. A menudo infravalorada o pospuesta, erróneamente, esta inversión debería ponerse al mismo nivel que los bienes inmuebles en sí o los muebles.

Romain Giacalone

El primer consejo es más bien un consejo. Realmente tienes que pensar y reflexionar sobre tu estrategia, hacerte las preguntas correctas:

• ¿A qué viajeros quiero dirigirme? (En función de mi alojamiento, su ubicación, su equipo y sus especificidades)
• ¿Realmente puedo considerar la posibilidad de retener a los viajeros para algunos de mis alojamientos?

Entonces, el primer paso es, obviamente, tener un sitio de reservas directas, cuya estrategia, imagen, discurso respondan a las preguntas anteriores.

¿Qué herramientas recomienda para ganar visibilidad sin la ayuda de las plataformas de reservas online?

Cedric Genin

Hay cientos de ellos, pero primero mencionaría el sitio web personal que promociona su propiedad con al menos:

• La descripción del alquiler
• Una galería de fotos con fotografías profesionales
• Un libro de visitas que contiene las opiniones de antiguos inquilinos
• Una página de reservas para alquilar directamente
• Una página de contacto

Luego están todas las herramientas de comunicación tradicionales: tarjetas de presentación, volantes, postales con la foto del alojamiento, etc. Todos estos materiales de marketing pueden ser útiles directamente para los inquilinos, para las oficinas de turismo, para los socios locales, para los socios locales, para las agencias inmobiliarias o incluso durante las ferias comerciales.

¿Redes sociales? No las recomiendo a menos que ya estés presente en ellas y estés muy inspirado para comunicarte de forma regular a un ritmo de al menos 3 a 5 publicaciones por semana. Pero incluso a este ritmo, lleva mucho tiempo y no es muy eficaz. Sé que esto va en contra de todo lo que puedas leer, pero en más de 10 años apoyando a miles de propietarios en todos los continentes, nunca he conocido a una sola persona que me haya demostrado que se puede alquilar de forma masiva con las redes sociales. Hay cosas mucho mejores que hacer, en mi opinión, y con un esfuerzo mucho menor...

Romain Giacalone

En términos de técnicas y herramientas, hay muchísimas: publicidad de pago, boletines informativos, blogs, SEO (referenciación natural), retargeting (cf. retargeting publicitario).

Por mi parte, los 2 métodos que más me gustan, porque también se trata de mi carrera profesional, son el SEO y los blogs. En mi opinión, estas son las 2 herramientas más rentables y, al contrario de lo que podría pensarse, no son necesariamente las más complejas.

De hecho, ¡he creado un curso de formación para compartir consejos y métodos para aumentar las reservas directas gracias a la referencia natural!

Para ti, ¿cuáles son las principales ventajas de reservar directamente? Y, como resultado, ¿hay alguna desventaja?

Cedric Genin

Para mí, la ventaja número 1 es que alquilamos a principios de año. De hecho, al alquilar directamente, nos deshacemos de la competencia que hay en los sitios de anuncios, por lo que nuestro alquiler encuentra compradores más rápidamente. Si utilizas los canales de comunicación en los que la oferta es más baja o menos atractiva, puedes conseguir reservas más fácilmente y a principios de año. ¡Es lógico y matemático! Por lo tanto, es más serenidad también para el propietario, que tiene menos que preocuparse para cumplir con su horario. ¿Beneficio número 2? Es porque puedes alquilar más caro. Al alejarnos de la competencia habitual que tenemos en los sitios de anuncios, con una oferta bien pensada y un poco atípica, podemos fijar nuestros precios con mayor libertad, con muchas menos posibilidades de comparación para los inquilinos. Para el propietario, se trata, por lo tanto, de mayores ingresos por alquiler por el mismo número de semanas alquiladas en el año. Sin mencionar, por supuesto, las comisiones que ahorran los sitios de publicidad porque ya no se pagan. ¿En cuanto a las desventajas? No veo ninguna, excepto a corto plazo la necesidad de invertir un poco de tiempo y dinero para construir e implementar esta estrategia de marketing de alquiler directo. Pero definitivamente vale la pena el esfuerzo. Muchos de mis clientes alquilan más del 70% de forma directa y en octubre tienen la agenda casi llena para la temporada siguiente... lo que les permite disfrutar de esta actividad con plenitud y placer.

Una cosa es segura: cuando consigues alquilar directamente, te gusta porque es un verdadero éxito y una verdadera satisfacción personal. ¡Y todo el mundo puede hacerlo, sin excepción!

Romain Giacalone

La principal ventaja de la reserva directa es tener el control de su negocio, es tener un control del 100% sobre un canal de adquisición, donde puede elegir sus propias reglas (promociones, condiciones de cancelación, lealtad, personalización).

En cierto modo, es una forma de proteger su negocio, promocionarlo y también de divertirse, mediante la creación de una marca, una identidad.

Para obtener más información y pedir consejos directamente a Cédric Génin, lo invitamos a visitar su blog aquí mismo? https://bit.ly/3aSBdbW

Y para descubrir los consejos de nuestro experto en alquileres a corto plazo, Romain Giacalone, ¿está aquí? hrhttps://bit.ly/3vPvNTH